发电企业如何转型成综合能源服务商？

一个缺少政策红利、尚无盈利模式的业务，为何一夜之间引得电力市场主体的集体押注？发电企业该如何转型？

综合能源服务是在能源互联网与新一代数字技术背景下，将不同类型的能源进行互联与综合，以达到能源流、信息流、价值流的跨界充分交换，为用户提供高效智能的多种能源供应和相关用能增值服务的一种新型能源服务方式。这种新型能源服务方式，将打破不同能源品种单独规划、单独设计、单独生产运行的传统模式，实现横向“电热冷气水”能源多品种之间、纵向“源网荷储用”能源多供应环节之间的协同以及生产侧和消费侧的友好互动。

（来源：微信公众号能源杂志；ID：energymagazine；作者：单宏胜）

从能源系统发展角度看，传统的能源子系统之间相对独立，形成多个能源孤岛，不利于提高能效和可再生能源利用。综合能源系统涵盖多个能源子系统，可以通过加强综合能源基础网络建设，实现多种能源的综合管理和梯级利用，可大幅提高能源的使用效率和减少碳排放，提高可再生能源的消纳能力，提高系统的可靠性和应对突发情况的能力。

从能源消费市场角度看，在电力体制改革、油气体制改革向纵深推进过程中，能源消费者从被动接受向主动选择转变，自主选择能源服务供应商的意识逐步增强，能源消费者与供应者关系开始从单向供需关系向双向互动模式转变。能源服务商从原有单一服务向以满足消费者多元化能源生产和消费需求的一体化综合能源服务转变，有助于推动消费侧科学用能、调整用能结构、提升能源利用效率、降低综合用能成本。

综合能源服务对推进我国能源供给结构调整、提升能源系统效率、促进能源消费升级等具有重要意义，是未来实现能源转型的重要手段之一。

综合能源服务作为新概念、新事物、新业态，在行业规范、政策法规、市场机制等方面尚不成熟的情况下，需要以创新的心态去引领、推动行业的发展，以此打造具有差异化服务特点，推进发电企业高质量发展。

转变发展理念

综合能源服务商转型首先要转变传统的发展观，坚定不移由生产型企业向生产服务型企业转型，树立以用户为中心的服务意识，更关注用户的需求并提升自身核心竞争力。

1. 思维观念亟需转变。

综合能源服务最大的特点是“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。传统的能源生产方式与客户交互性欠缺，用户贴近度、用户需求挖掘、营销渠道开拓、服务意识等方面存在欠缺。要充分理解综合能源服务是将传统的一维的生产--销售售电模式，迈向了横向“电、热、冷、气、水”，纵向“源、网、荷、储、用”的网格化二维售能模式，如果再用互联网+、人工智能等予以赋能，则进一步从传统能源流向信息流、价值流集成，实现三维应用的巨大转变。

2. 路线选择不可僵化。

对生产冷热的能源技术路线选择上事关项目成败，要遵循“宜电则电、宜气则气”的原则，不能因为是发电企业，又是优势特色，就一定要采用燃气三联供。燃气在供热（特别是蒸汽）为主的场景具有优势，但电力在制冷为主的场景中优势明显，随着各种热泵技术的发展成熟，以及鼓励可再生能源电力供暖等电能替代政策的推动，以电为主的供冷供热项目相比燃气三联供具有运行成本低、电能易于获取和有利于可再生能源消纳等特点，应作为重要的能源技术路线，从而从技术源头上打开盈利空间。

3. 先期不贪大求全。

综合能源服务的大幕刚刚拉开，大企业开展综合能源服务容易误入追求大而全的业务规划，导致在落地过程中没有抓手。综合能源服务的多业态、分散性，特别是业务开展初期，真正鲜活的生长点可能是小而美的细分场景。小而美场景，看上去不是很高大上，但依然遵循细分市场客户价值驱动逻辑，这些细分场景每一个未必很大，甚至需要在细分行业里再进行耐心细致的筛选。但是这种“窄而深”的切口模式，有可能是综合能源服务市场初期的最落地模式。甚至其核心都不是技术问题，而是客户和市场挖掘问题。

创新商业模式

综合能源服务面临着多客户类别、多专业领域、多供应链、多基础能力带来的需求、技术、生态、管理差异性大、复杂性高的挑战，采取更灵活的商业模式是更好发展综合能源服务业务的关键。

1. 强化盈利能力建设。

以售电服务为切入点，重点拓展大用户直供、供热、发电权交易、辅助服务等盈利渠道。尽快建立售能服务体系，依托区域公司的资源协同，积极开发风、光、水、气等就地资源，煤改气、煤改电、政府招商项目配套项目等。加大负荷预测、运行优化、多能联合调度等技术层面的突破；拓宽融资平台和融资渠道，进行新商业模式（EMC、PPP等）的尝试。与园区政府、用户，上下游的电力、燃气或热力开展跨界资源整合。综合能源服务的收益，一方面是能源供应开发权和产品销售的直接收益，另一方面是能源服务在环境、资源、客户粘性等间接收益，以及市场、品牌等无形资产的潜在收益。

2. 抢滩区域级增量综合能源服务市场。

在电网、发电企业、燃气公司、互联网公司抢滩综合能源服务市场的初期，应把区域级增量市场综合能源服务作为快速布局的切入口，以电力市场容量大、电价承受能力强的中东部为主战场。以区域公司电源点、热源点为基础，迅速开展在新城镇、新产业园区、新建大型公用设施（机场、车站、医院、学校等）、商务区和海岛地区等新增用能区域进行综合供能规划、建设和运营。同时，实施能源需求侧管理，推动能源就地清洁生产和就近消纳，提高能源综合利用效率。以时间换空间，先多落地项目，在实践中逐渐完成技术的迭代升级。

3. 循序推进、滚动开发。

负荷量和负荷率达到一定水平是综合能源服务盈利的极重要前提。用统一规划、整体开发来指导综合能源服务，往往因需求是分布式的，园区招商不利，用户入住率和耗能数量低等因素，造成规划容量过大，负荷不足的情况。

针对这一特点，应采用滚动式开发策略，根据用户需求逐渐投运能源设施，逐步增容，尽量使负荷与容量相对一致，从而保证项目的盈利性。与客户商定保底收益值和设计流量下收益率，改变传统供电销售方式，采用“容量+流量”两部制收费，通过容量收费保护综合能源服务公司投资本金，通过流量增加获得合理收益。实践中也可采用“接口费+流量费”的收费方式，亦能有效防控风险，在接口费能大幅覆盖一次投入的前提下，项目服务商主要从项目运营中获利。

4. 实施先易后难策略。

要甄别项目投资，针对负荷增长迅速、需求平稳的用户，优先采用BOT、BOO、能源托管等服务模式；针对负荷增长慢、需求不确定的用户，优先采用EPC、智能运维、咨询等模式。开拓初期可以先从项目EPC总承包、能源监测、运维等门槛相对低、风险小、盈利性明确、易操作的业务开展。逐渐向控制、优化、预测等核心技术过度，真正实现多能优化互补。

加大科技研发

加强科技创新，通过业务链的横向、纵向延伸，包括以综合能源协同供应、源网荷储用一体化、多能互补、用户侧综合能源服务等为题材，争取更多的冷、热、电、气、充电、服务市场，为公司持续发展打造新的增长极。

1. 紧抓核心技术攻关。

加强综合能源运行优化技术研究，建设先进的综合能源系统。面向社区、楼宇、工业企业及园区等用能对象，开展以屋顶光伏、分散式风电、冷热电三联供、热泵、工业余热余压利用等分布式能源为核心的综合能源，解决冷、热、电、气等多种形态能源的协同开发和梯级利用的难题。研发高效多能流协同运行技术，实现多种能源间的交互响应和互补互济，提高能源利用效率。

2. 开发典型模式、典型设计。

综合能源服务涉及到多网融合、多领域融合，必然与原有的水、电、热、气等单一规划、单一能源评价方法等发生冲突。需建立一整套具有特色的综合能源服务规划标准、能效评价标准、平台接入标准、交易服务标准等，开发出适用于楼宇式、产业园区式、数据中心等应用场景的典型模式典型设计，并经验迭代、复制推广，加快产业规模化发展。

3. 实现智慧管理。

提升综合能源系统一体化运维管理水平，利用“云大物移智链边”等信息通讯技术，以及先进的电网技术、储能技术、能源互联网技术等的发展，开展能源数据的智能感知、客户需求的智能分析、能源设施和用能设备的智能控制等技术服务，搭建集成监测、控制、管理三大功能的综合能源智慧管控平台，实现能源生产、供应、消费全环节的智慧化服务。

4. 打造朋友圈。

以合资入股、战略合作、长协等多种形式联合燃气、热力、电力等横向企业，秉持提升能源系统效率，加强合作，探索打造多方共建、风险共担、利益共享的商业共同体。与上游供应商企业合作，包括设备厂商、技术服务商、互联网、物联网甚至用户的下游企业，建立良好的合作关系，整合资源，引导供需对接，为用户提供多元化的服务，构建综合能源服务平台朋友圈。

创新管理体制

综合能源服务的发展与真正落地，必须不断推进管理体制、机制的创新。

1. 管理体制创新。

推进股权多元化、混合所有制、员工跟投等体制改革。综合能源服务涉及多个专业领域，应大胆鼓励与技术领域处于领先地位的民营企业开展合作，实行混合所有制、风投、跟投等体制创新。建立新技术、新产品导入阶段的资金支持机制；建立举全集团之力推动示范项目及应用推广机制；探索适应市场竞争快速决策机制；研究建立与市场化经营相匹配的选人用人和工资决定机制、股权多元化、激励多元化机制，成为综合改革、创新发展的“实验田”。

2. 减化审批，下放投资权。

商业楼宇、酒店、医院、开发区、数据中心等场景下的项目规模较小，因地制宜、按需定制、快速决策将成为综合能源服务项目成败的关键。必须进一步减化审批流程，根据投资额、复杂度、重要性的区别，必须适度下放投资决策权，以加快项目的落地。

3. 大力引进和培养领军人才。

当前综合能源服务人才资源匮乏，服务项目涉及投资、运营、管理及服务等领域及多专业，目前国内企业在人才资源方面，缺少开展综合能源服务业务的复合型专业人才。要在探索更灵活的用人机制基础上，引进和培养新业态领域技术专家及领军人才，形成领军人才、技能大师、技术人员金字塔型人才结构体系，为综合能源服务发展提供有力人才保障。

综合能源服务作为一种满足终端客户多元化能源消费的新型能源服务方式，力图实现供需匹配、多能互补、能源梯级利用，进而大幅降低用能成本，成为各能源企业打造发展新动能的重要增长极。随着能源技术创新、能源管理体制变革而不断演化，为发电企业向综合能源服务商转型发展提供了良好的外部条件和历史机遇。面对新一轮的能源变革及新业态的出现，发电企业应科学谋划积极向综合能源服务商转型，不断加强理念、科技、模式、管理创新，引领综合能源服务高质量发展，为推进能源转型发展，实现中华民族伟大复兴提供更加坚实的能源保障。