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综合能源服务企业转型的市场拓展误区:重接入 轻留存

北极星储能网  来源:天秤宫  作者:童虎  2020/4/30 10:43:52  我要投稿  

北极星储能网讯:综合能源服务企业的平台接入用户数量越多,往往死的越快,重点在用户的留存而不是拉新。

(来源:公众号“天秤宫”ID:SaintDokho 作者:童虎)

消费互联网有一个著名的AARRR方法论,用来跟踪产品营销和管理,该方法论是创业者实现用户增长利器。AARRR说的是从获客、激活、留存、传播到增收的用户运营全过程。

很多的综合能源服务企业,尤其是依托各类综合能源服务平台的企业,比较喜欢追求接入的用户数量或数据规模。这在一定程度上当然是受AARRR模型与消费互联网流量经济的影响,认为只要接入了的用户越多,企业价值就越大。

此类企业花了大量的功夫通过自己的营销团队地推、渠道合作推广,或者进一步通过物联设备补贴、平台免费等多种手段结合,力图在较短的时间内,例如1-2年完成几千甚至上万户的接入目标。

基于AARRR模型,勉强可以认为完成了基本获客(跟用户管理层聊过,跟账号使用者培训过,并且确实完成了第一次登录与使用,这是判断是否完成获客的标准)。但可惜的是,绝大部分企业往往就停在这一步,无法完成下激活。

能源互联网中的激活可以定义为用户愿意常态化周期性使用平台(付费当然更好,但这不是判断激活的标准,因为只要有用,对于B端企业来说,平台使用费这点小钱根本就不是事),但由于平台适用性、实用性、稳定性等问题,只有很少的平台能够为用户周期性使用。由于激活工作卡壳,所以往下的事项也就很难继续下去了。

童虎认为在能源互联网或综合能源服务领域需要反思是否适用AARRR模型,根据B端用户的特点,也许RARAR更合适,即先立足于平台用户的留存(接了就能用平台),其次实现平台的付费常态化使用形式的激活,然后推动用户自身的认可与向外推荐,从而实现更多的新增获客,最终达到收入增长目标。

先强调获客,由于B端获客成本太高,加上综合能源服务管理系统又不成熟,实质上是熊瞎子掰玉米,掰一个大概率就丢一个,基本上是竹篮打水一场空,那些庞大的用户、数据、设备规模其实是一堆垃圾。

换个思路,先从留存入手,是非常符合B端业务的特点的。B端客户只要得到了合理满意的服务,轻易是不会流失的,本身综合能源服务市场上的竞争对手就少,因此就更不用担心流失。像salesforce、咨询等面向B端的服务业务强调的都是复购率指标,即同一个客户续签合同的数量金额,这完全可以作为综合能源服务转型企业的参考。

为了提升留存率,那么必然就首先要保障给用户创造价值、具有友好实用的平台系统、以及相对完善的运营服务体系。所以相比抢流量的欲速则不达,以上作法可以视为磨刀不误砍柴工。这把磨成的“刀”不仅可以实现留存,同时也是企业自身的护城河。

由于B端业务的服务收费相比C端还是会高很多,如果接入的用户具有很高的留存率,企业的复购收入很多,这将会是一个非常好的财务表现。也就是说存量用户稳定,可以带来持续性的现金流,无需每年再支出额外的营销费用。

综合能源企业只需要在此基础上加大存量客户推荐、持续拉新等运营工作,就可以实现非常稳定的增长,虽然不一定能实现消费互联网短期指数级的上涨,但是稳定性与可持续性也会大大超过消费互联网企业。


原标题:综合能源服务企业转型的市场拓展误区:重接入 轻留存

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