登录注册
请使用微信扫一扫
关注公众号完成登录
我要投稿
储能,顾名思义是指电能的储存。近年来市场上用以交易的,主要是电化学储能,而其中又以锂电池储能为重点。储存的能量可以用做应急能源,也可以用于在电网负荷低的时候储能,在电网高负荷的时候输出能量,用于削峰填谷,减轻电网波动。
按照当前流行的分类,大规模储能主要有电网侧、发电侧(含清洁能源消纳)和用户侧三大类。与矿泉水、自行车等一般消费品不同,储能系统的特点在于:成交周期较长,需反复沟通才能逐步推进;销售金额较大,选择供应商非常慎重;采购流程规范谨慎,需要成立采购专门机构甚至走招标;最后,在诸多成交要素中,人脉资源地位突出,甚至比产品更加重要。
这决定了传统营销理论中的客户开发、定价机制、渠道选择、促销推广可能需要重新定义。
(来源:微信公众号“乐言经研”ID:HBCGYHR作者:李晓峰)
01储能产品的典型销售流程
储能产品,特别是储能电站,具备明显的工业产品特征。可能我们卖矿泉水、卖自行车,虽然也注重客户体验,但不可能为不同的客户实现个性定制;而储能产品,走进超市大卖场、折扣降价促销、依靠代理商层层分销等这些营销策略都只能是事倍功半。鉴于这种特点,应该制定面向客户、规范标准的销售流程,以销售过程更加标准化、系统化、流程化,同时各个环节的职责任务也更加清晰。
一般而言储能产品的客户都需要经过需求分析、可研立项、采购招标、商务谈判、签约实施等流程,在销售实战中,必须结合客户流程制定对应流程逐一响应。以光伏储能项目为例,针对客户弃光痛点,对应的销售关键环节如下。
西藏光伏储能产品销售案例
另一个需要特别注意的问题是,对应于8个典型的流程环节,逐项完成后的成功率并不是线性上升,其中在客户要求需求确认并设计方案后成功率上升20%,而在确定为首选供应商并进行项目综合评估后,成功率上升25%,毫无疑问,这是两个最重要的环节。
储能产品销售成功率图示
当然,相比两个最重要的环节,如果没有找到合适的目标客户,后续所有的环节都只能是海市蜃楼。
02如何找到目标客户?
门外的世界很精彩,有荆棘密布,也有金碧辉煌,更有雨后彩虹。关键在于,你得先推开这扇门。
我说的。
对于储能系统这一独具特点,且面世未久的产品,首先需要找准目标客户群,判断其是否会使用我们的产品和服务?可能性多大?其次,再深入分析,梳理客户的基础信息和潜在销售机会,寻找最大利益、最小风险的机会再实施饱和攻击。
*找到目标客户群,不代表我们能够直接与他们进行接触。如果连客户可能有什么样的问题需要解决都没有弄清楚,只是盲目地与客户联系,除了给对方留下不好的印象之外,我们不会有任何收获,这也是系统进行规划的目的。
获得客户和市场信息的渠道
基础分析是任何一项能力提升的必经之路,而且还有可能在其中发现你未曾意料的机会。有许多关于市场以及客户信息的来源可以帮助我们找出趋势和机会,包括网络、出版物、机构等。
定期浏览与储能密切相关的公众号、网站、招投标信息等,将有助于掌握行业发展趋势,识别龙头企业,并直接、间接地找到目标客户。
报刊杂志网站(微信公众号)
招投标信息网站(微信公众号)
客户企业网站(微信公众号)
行业协会会员名册
会议中心
通过对会议中心的现场调查,了解有哪些组织经常到该场所开会?在会议期间,他们试图寻找什么样的产品和服务?会议中心本身有可能成为潜在的客户吗?
储能行业相关政府机构
通过这些机构发布的信息和报告,了解政策的动向和需求机会,指导市场销售的目标区域、企业和技术改进方向。
大学、研究院的工商发展研究中心
除了掌握行业趋势和报告数据之外,与这些研究机构经常联系沟通,还能拓展新的人脉,建立更加广泛的关系网络。
企业年度报告
精读近几年采购量最大客户的年度报告,从中了解中标企业的特点,有哪些值得我们学习、借鉴的技术和管理经验?我方是否有可能进入供应商库?还需要在哪些方面重点提升?
客户信息收集的内容
行业因素
该客户处在哪个行业,是否会对储能技术有长期需求?这个行业前景如何,是否夕阳产业?行业平均利润率是否足以支撑储能项目5年以上的资金需求?
生命周期
企业成立的历史有多长?处于生命周期的哪个阶段?
规模状况
客户企业是当地的、区域性的、全国性的,还是跨国企业?客户企业有多少分支机构?企业的行业地位如何?
组织因素
公司的组织结构图如何?公司的部门结构如何?权力结构如何?关键决策者有哪些?
发展目标
公司的短期和长期目标是什么?特殊业务的目标?
经营状况
盈利状况?技术实力?客户和供应商?业务范围?产品和服务体系?最迫切的问题?
客户关系
客户与我方的业务交往情况?我方与客户内部人员的关系?
03开发客户的基本技巧
在基本信息收集完成之后,先进行分类,明确重点方向,再按照基本流程、常见渠道并结合一定技巧进行客户开发。
客户等级的划分
选择客户规模、业务需求、潜在销售额等关键指标,分别赋予一定权重,进行科学评价分级。
客户开发的常见渠道与基本技巧
与一般消费品非常不同,并不是所有的企业或个人都可能成为储能产品的客户,所以其客户开发渠道也有其独特之处。从目前来开,应用现有关系网络、组织方案研讨会、参加贸易展览和依靠销售人员个人开发是四个主要渠道。
① 运用人际网络
既有(内部)客户:利用目前已有的客户资料库,通过定期回访或售后服务,研究其近期和长期是否可能会再次采购储能产品。如果储能产品属于大型企业集团的业务之一,可以充分利用同一集团内部的优势,找准同一集团其他事业部的储能需求,快速积累经验和业绩。公司其他股东、战略供应商也可以列入内部客户范畴。
推介:请现有(满意方的)客户帮你介绍新客户,即转介绍。
行业协会:积极参加行业协会,这些协会的目的在于让会员彼此分享行业趋势、行业业务问题与科技相关话题。通过与协会成员战略合作、优势互补等形式,可以高效地开发客户。
社交活动:篮球/羽毛球/马拉松/购物/旅游/酒会等,这些都是拉近关系、增强了解的重要平台,可能会发现意想不到的“贵人”。
② 技术研讨会
这类研讨会的重点放在如何解决业务问题,而非推销或促销产品。通过积极主动、高效优质的服务,可以最为直接的了解行业前沿趋势和业内技术专家,在索取联系方式后进一步沟通互动,以获取新的信息甚至机会。
③ 贸易展览
大多数峰会、论坛都会有布置展台的环节,结合自身实力、技术优势和参会企业等实际情况,设计独具特色而简洁高效的展台,可以吸引目标客户主动来咨询了解。
④ 销售人员个人开发
销售人员可以利用销售团队进行市场调查所获得的资料,通过电话、拜访等方式,主动与客户联系,进行客户开发。此外,随着微信、微博等自媒体的兴起,销售人员可以搭建自己的个人平台,或者利用朋友圈、微信群等载体定期发布一些高质量的信息,创造与目标客户互动的机会。
营销专家凯文.克兰斯说:“营销越来越多地成为一门科学而不是艺术。它不再是依靠直觉、预感、激情和经验,分析技术在提高营销活动的绩效中所起的作用中已经越来越显著。”现阶段,可能“超级明星”还会起到很大作用,但要想成为一家优秀甚至卓越的企业,依靠高效分工、精准培训和流程标准把平凡员工也训练为超级明星,才是真正的“授人以渔”之道。
参考文献:丁兴良 《项目型销售与管理》
特别声明:北极星转载其他网站内容,出于传递更多信息而非盈利之目的,同时并不代表赞成其观点或证实其描述,内容仅供参考。版权归原作者所有,若有侵权,请联系我们删除。
凡来源注明北极星*网的内容为北极星原创,转载需获授权。
北极星储能网获悉,据国家知识产权局公告,4月26日,中国石油化工股份有限公司申请一项名为“一种电化学储能设备用冷却液及其制备方法与应用”的专利,申请公布号为CN117925197A,申请日期为2022年10月25日。专利摘要显示,本发明属于冷却液技术领域,具体涉及一种电化学储能设备用冷却液及其制备方法
2024年4月25日,由北极星太阳能光伏网、北极星储能网联合主办的“2024分布式光储创新峰会(江苏站)”在南京隆重召开,会上,中伦律师事务所资深律师王威表示,分布式光伏、储能开发投资中的法律风险主要是三个方面:一是项目合规性,二是房屋合规性,三是其他风险事项。中伦律师事务所资深律师王威在
4月25日,京能集团发布了浑源县100MW光伏发电10储能项目45MW工程EPC工程总承包招标文件招标公告,项目位于山东省大同市,本次招标其中的浑源县100MW光伏发电10储能项目45MW工程EPC工程总承包。浑源县100MW光伏发电10储能项目45MW工程EPC工程总承包招标文件招标公告项目所在地区:山西省大同市一、招标
北极星储能网获悉,据国家电投浙江公司消息,4月25日14时18分,浙江公司宁波公司金田铜业10MW/20MWh综合智慧能源项目全容量投产。该项目位于浙江省宁波市江北区宁波金田铜业(集团)股份有限公司厂区内,每套储能规模为5MW/10MWh,由2台电池舱、2台变流升压舱、1台一次设备舱组成。该项目采用“削峰填
北极星储能网获悉,4月26日,国电南京自动化股份有限公司招标项目工程和林格尔数据中心集群绿色能源供给示范项目磷酸铁锂储能电池系统采购批次评标结果公示发布。项目位于内蒙古和林格尔新区,容量64.8MW/259.2MWh。本标段包含容量64.8MW/259.2MWh的磷酸铁锂电池系统、预制舱/集装箱/电气室内的配套设
北极星储能网获悉,据易事特消息,4月24日,易事特集团与广东鲲鹏环保技术有限公司正式签署战略合作协议。双方将充分发挥各自特色优势,共推风光储充等新能源项目高质量发展。双方具有良好的合作基础,将在提升储能系统技术应用、产品品质及能效管理等方面展开合作,共推“新能源+储能”等新质生产力快
北极星储能网讯,4月26日,协鑫能科发布发布2023年年报及2024年一季度报告。2023年度,公司实现营业收入1014369.36万元,(约为101.43亿元)较上年同期下降7.37%;归属于上市公司股东的净利润90,899.37万元,较上年同期增长32.87%。在储能业务上,2023年度,协鑫能科共完成独立储能备案项目4.5GW/9GWh
4月25日,在北极星太阳能光伏网、北极星储能网联合主办的2024分布式光储创新峰会(江苏站)上,上海聚信海聚新能源科技有限公司解决方案部技术总监闫旭对工商业储能开发流程与运营模式进行了深入的解析。上海聚信海聚新能源科技有限公司解决方案部技术总监闫旭近年来,工商业储能受到了广泛的关注和应
北极星储能网讯,4月26日,天合光能发布2023年年度报告。根据报告显示,报告期内,天合光能实现营业收入1133.92亿元,同比增长33.32%,实现归母净利润55.31亿元,同比增长50.26%。公司电站项目开发和销售取得超预期增长,其中风光储项目指标获取量超6.2GW,储备量8.5GW;分布式业务稳定高速发展,市场
北极星储能网获悉,4月25日,湖南娄底市生态环境局公示冷水江经开区100MW/200MWh储能电站项目环境影响报告。公示显示,冷水江经开区100MW/200MWh储能电站项目新建100MW/200MWh储能站及长铺110kV变电站,100MW/200MWh储能站本期一次建完,长铺110kV变电站分期建设,本期主变压器建设规模为1×50MVA。建
北极星储能网讯,4月26日,电投能源发布《关于阿巴嘎旗电投新能源有限公司增加注册资本及投资建设阿巴嘎旗150MW/300MWh共享式储能电站一期75MW/150MWh项目公告》。根据公告显示,为满足锡盟阿巴嘎旗别力古台50万千瓦风电项目高质量运行,拟由阿巴嘎旗电投新能源有限公司投资建设阿巴嘎旗150MW/300MWh
4月17日,银轮股份发布投资者关系活动记录。银轮股份表示,数字与能源事业部涉及热泵、储能、数据中心、风光电、充电桩等多个行业,产品类型高度集成化。现在来展望今明两年增速最快的是热泵和储能领域,在热泵板换产品上公司深绑头部大客户,同时拓展行业内其他标杆客户,新项目订单将持续获得。此外
4月12日,广州开发区规划和自然资源局(广州市规划和自然资源局黄埔区分局)决定以挂牌方式出让广州市黄埔区YHG-Q1-7地块的国有建设用地使用权,起始价2131万元。公告明确,竞得地块用于建设大功率智能储能产品的科研及生产基地。同时,于土地交付后两年内投产,投产后的第一个完整会计年度实现产值不
4月11日,第十二届储能国际峰会暨展览会在北京盛大开幕。欣旺达储能全新升级发布搭载自研314Ah电芯的NoahX2.0液冷储能系统。全新升级,实至名归全国首批大容量储能项目落地,开启“储能+”新时代此次全新升级的液冷储能系统,是欣旺达储能经多年技术沉淀,全栈自研的标准20尺大容量液冷储能解决系统。
中国中部省份江西锂电产业相关产品进出口由2019年的不到百亿元(人民币,下同),增长到2023年的665.5亿元,年均增长61.1%,占全省外贸总值的比重由2.8%升至11.7%。记者9日从南昌海关召开的新闻发布会获悉上述信息。“今年前两个月,江西锂电产品进出口63亿元,进出口数量保持增长,锂辉石矿进口23.1亿元
北极星储能网获悉,4月8日,厦门市商务局发布2024年主要工作。文件提出,加快培育外贸新动能。一是进一步强化贸工协作。建立健全贸工协作机制,助力重点工业企业争取海外订单,拓展新能源、光伏产品、风电和储能出口,吸引大型工业企业在厦建立集采集运中心或区域贸易结算总部,做大工业品进出口规模。
全球户用储能电池市场虽不在“聚光灯”之下,但仍具备长期增长的确定性。从全球领先的户储产品提供商的动作便能窥见一二。01华为/特斯拉户储新品竞逐电池中国获悉,日前,华为智能光伏推出了新一代户用储能产品LUNA2000-7/14/21-S1,为全球家庭储能提供了新选择。据华为官方信息,该产品搭载了280Ah大
近日,位于辽宁沈阳的6.02MWh工商业储能项目成功签约,据悉,该项目是这今为止东北地区最大的单体工商业储能项目,项目的建设将采用28台天合储能Potentia蓝海储能一体机,为当地提供高效、可靠的能源储存解决方案。作为有“芯”的储能产品及解决方案提供商,天合储能坚持自主创新与技术突破,本次项目采
北极星储能网获悉,3月29日,苏州精控能源科技股份有限公司智慧储能项目签约落户江苏苏州高新区,将在去年开工建设新制造基地的基础上增资扩产,计划总投资10亿元,加码布局智慧储能新赛道。项目将全面生产提供户用、工商业、公共事业级等全场景储能产品,提供全套智慧能源管理及解决方案。
北极星储能网获悉,2024年,安徽合肥市计划实施重点项目超2000个,当年计划投资超3700亿元,其中重点产业链项目791个,计划投资1156亿元,同比增长约11%,占比超三成。1月初,全市44个重大项目集中开工,计划总投资超600亿元,包括华霆动力电池系统研发生产基地、中贝高效动力及储能电池、皖维宽幅聚乙
北极星储能网获悉,3月20日,国能信控河北公司风电后市场项目2024年超级电容单体框架采购结果公告发布。公告显示,国能龙源蓝天节能技术有限公司受国能信控互联技术(河北)有限公司的委托,就国能信控河北公司风电后市场项目2024年超级电容单体框架(项目编号:GNXK-2024-XJ-WZ-0461)项目进行采购,中选人
北极星储能网获悉,大烨智能3月28日在回复投资者关于海外储能业务推进情况的提问时表示,2023年度海外储能市场处于去库存阶段,叠加公司是近两年才布局海外储能业务的厂商,在品牌效应、客户认可度以及产品多样性方面仍与第一梯队的储能厂商存在一定差距,但通过积极参加海外展会等方式,目前已取得一
北极星储能网获悉,据安利股份消息,近日,安利股份与阳光电源子公司签署合作协议,双方共同投资建设储能电站,20年运营期总投资约2000万元。储能电站运行后,安利股份可实现对电能的高效储存和释放,助力公司节能降耗,提高能源利用效率,实现均衡供电。据悉,储能电站由阳光电源提供设计、建设和运营
北极星储能网获悉,据河北交投发布消息,4月25日,河北交投集团所属智能科技公司在河北承德围场满族蒙古族自治县举行了交投围场200MW光伏储能一体化项目升压站开工仪式。该项目位于围场满族蒙古族自治县,拟使用围场镇、四合永镇地块,用地面积517.8137公顷。项目光伏直流侧安装容量为200.1714MWp,安
北极星储能网获悉,4月25日,湖南娄底市生态环境局公示冷水江经开区100MW/200MWh储能电站项目环境影响报告。公示显示,冷水江经开区100MW/200MWh储能电站项目新建100MW/200MWh储能站及长铺110kV变电站,100MW/200MWh储能站本期一次建完,长铺110kV变电站分期建设,本期主变压器建设规模为1×50MVA。建
北极星储能网获悉,据海聚新能源消息,4月25日,重庆海尔工业园6MW/12MWh用户侧储能项目于重庆江北区港城南路1号正式开工。重庆港城工业园管委会副主任、上海聚信海聚新能源科技有限公司储能事业部总经理、重庆海尔滚筒洗衣机有限公司总经理兼园区长、纳晖新能源储能国内市场负责人、海尔重庆政企事务
北极星储能网获悉,据中能建数科集团消息,4月24日,中国能建数科集团党委书记、董事长万明忠一行赴江西樟树与樟树市委副书记、市长罗功成,江盐集团党委书记、董事长胡世平开展座谈交流。三方就携手推动樟树能源低碳创新发展、盐穴资源综合利用展开深入交流,并见证数科集团与江盐集团签订战略合作框
北极星储能网获悉,4月22日,中铁电气化局集团有限公司山丹县东乐北滩储能电站分布式光储微网系统包件采购谈判公告发布。公告显示,本工程光伏交流侧容量为200MW,直流侧容量为239.9998MWp,按照交流侧15%容量,4小时配套储能。本期配置30MW/120MWh储能系统一套。储能用于参与系统调峰调频、平滑光伏电
北极星储能网获悉,据镇江日报消息,4月22日,江苏镇江市首座“二站合一”光伏储能电站-领航丹阳储能电站正式并网。领航丹阳光伏储能电站由丹阳市领航新能源有限公司投资建设,总投资约3亿元。项目建设直流侧装机50兆瓦、交流侧装机39.6兆瓦光伏,配套储能项目容量16兆瓦/32兆瓦时,该储能汇集升压至35
4月23日,CESC2024第二届中国国际储能大会暨智慧储能技术及应用展览会在南京国际博览中心开幕。国网江苏综合能源公司受邀携多款储能产品及智慧平台亮相本次展会,重点展示公司依托储能创新成果在智能微电网实践中的探索与应用。在“双碳”目标背景下,发展以科技创新为支撑的新型储能,已成为激发能源
由汉星能源打造的长亨汽车500kW/1000kWh储能电站于4月成功并网发电。项目位于合肥市经济开发区,为首家运用模块化单元级联组网技术的储能发电示范项目,标志着汉星能源储能产品实现应用场景全覆盖。项目由五个模块化单元分两组级联并网,各单元间控制组网拓扑结构稳定高效,同时采用先进的磷酸铁锂电池
北极星储能网获悉,4月23日上午,安徽省枞阳县人民政府与安徽得壹能源科技有限公司举行枞阳县新型储能示范项目签约仪式。据了解,该项目是安徽省能源局建立的全省50个新型储能项目之一。项目位于枞阳县横埠镇,总投资6.5亿元,采用磷酸铁锂锂离子电池,储能电站整体建设规模为200MW/400MWh。项目建设周
北极星储能网获悉,4月23日,江苏连云港经开区48MW/96MWh新型独立共享储能电站EPC工程总承包中标候选人公示。中标候选人情况如下:中标候选人第1名:连云港智源电力设计有限公司、湖南力通电力勘测设计咨询有限公司、国电南瑞南京控制系统有限公司、中国能源建设集团江苏省电力建设第三工程有限公司的
请使用微信扫一扫
关注公众号完成登录
姓名: | |
性别: | |
出生日期: | |
邮箱: | |
所在地区: | |
行业类别: | |
工作经验: | |
学历: | |
公司名称: | |
任职岗位: |
我们将会第一时间为您推送相关内容!